Etude de cas : l'expérience de BS Distribution dans son lancement à l'international avec ieteam

Qu'est-ce que BS DISTRIBUTION et quels services proposez-vous ? 

Depuis 1972, la société familiale A. SIMARD METALINOX est spécialisée dans la conception et la fabrication de machines spéciales pour de grands groupes de l’agroalimentaire. Je suis Baptiste Simard, le petit-fils d'André Simard et en 2021 à Foucherans, j’ai lancé BS Distribution une société innovante spécialisée dans la fabrication et commercialisation de distributeurs automatiques à tiroirs de produits frais personnalisables pour répondre aux besoins grandissants de produits frais en libre-service. 

Quelle a été la raison principale qui vous a poussé à entamer le développement international de votre entreprise ? 

On avait été démarché pour l’export vers l’Afrique. En parallèle, j’ai rencontré Andrea Eizaguirre de ieteam_ France sur un salon à Montpellier qui m’a fait m’interroger sur le potentiel de mon produit à l’international.  Aux vues de notre succès et progression sur le marché français, il m’a paru très opportun d’explorer au-delà de nos frontières.  

Quels ont été les pays que vous avez choisis pour commencer votre développement ? Pourquoi ? 

Notre produit est plutôt propice au marché européen, répondant aux besoins, mode de vie et mode de consommation de nos voisins. Et il est plus facile à distribuer sur des zones limitrophes, du fait des coûts de transport. Nous avons donc sollicité l’aide de ieteam_ pour obtenir une assurance prospection de BPI France qui nous a permis de subventionner nos actions et pouvoir directement attaquer 3 pays d’Europe : L’Allemagne, l’Italie et l’Espagne. 

Que mettriez-vous en avant dans les services réalisés par ieTeam en France et dans les autres pays ? 

Travailler avec des personnes comme les collaborateurs de ieteam_ permet d'entrer plus facilement sur le marché, ce qui serait très compliqué autrement. On pense parfois que tous les pays fonctionnent de la même manière, mais ce n'est pas le cas. ieteam_ dispose de collaborateurs sur place, Espagnols, Allemands ou encore Italiens, et cela nous permet de progresser bien plus vite que si nous nous lancions seuls. Grâce à leur connaissance du marché et de la culture, à leurs contacts et à leur présence dans ce pays, nous avons pu confirmer qu'il existait un réel besoin et voir quelles étaient les barrières d’entrée.   

Avez-vous réussi à atteindre les objectifs fixés ? 

Les résultats sont très satisfaisants, avec de vraies pistes concrètes. On a de beaux points de chute sur l’Italie et l’Espagne avec des accords de principe avec plusieurs revendeurs. On entre dans la phase où notre machine qui est un distributeur automatique est prêt pour être commercialisé en Espagne et en Italie. On va pouvoir le présenter à des clients finaux très prochainement donc les premières commandes ne devraient pas tarder ensuite. 

En Italie, 3 revendeurs ont validé un accord de principe de distribution avec nous mais il nous faut maintenant activer le marché des clients finaux pour que les ventes décollent et sur cette partie ieteam_ nous aide aussi.  

En Espagne, nous avons aussi débuté des relations avec des revendeurs sur 2 communautés autonomes mais le développement en est à son début et ieteam_ se concentre maintenant sur la région de Catalogne où je vais bientôt me déplacer pour rencontrer de acteurs locaux ainsi que de possibles revendeurs.  

Quel serait, selon vous, le principal succès obtenu ? 

Pour moi les accords validés sur l’Italie et l’Espagne sont un grand succès. Maintenant nous avons de la visibilité sur le marché, on nous connaît et on peut nous trouver et trouver notre distributeur automatique. C’est bon début. Et maintenant ieteam_ avance sur la prospection de client finaux, pour concrétiser ce canal de vente.  

Avez-vous rencontré des difficultés en cours de route ? Lesquelles ? 

Toujours, mais c’est normal. Où est-ce que ce n’est pas compliqué ? Mais nous apprenons constamment de ces difficultés, ce qui nous permet d’adapter notre stratégie et nos priorisations marché. En Italie et Espagne, il n’y a pas vraiment de concurrence directe, mais il faut arriver à créer le besoin et convaincre le marché. Ce dernier point, nous le résolvons avec ieteam_. En Allemagne nous avons pu voir que le marché n’est pas encore prêt, les modes de consommation ne sont pas les mêmes et c’est le travail et le conseil apporté par l’équipe de ieteam_ en Allemagne qui nous a permis de nous en rendre compte.  

Pourquoi encourageriez-vous d'autres entreprises à s'internationaliser de cette manière ? 

Pour moi ça me semble indispensable, je n’aurai jamais pu aller démarcher d’autres pays seul, et je n’aurai jamais eu ces résultats. La barrière de la langue et l’inconnu m’auraient freiné immédiatement. Cette option de compter sur un allié stratégique comme ieteam_ avec un responsable francophone qui coordonne le la mission avec ses équipes locales, natives, expérimentées, qui représentent votre entreprise auprès du client ou partenaire local, c’est l’idéal pour débuter un marché et tester son offre à l’international. Je dirai même que ça rajoute de la crédibilité à mon entreprise, car le marché voit que notre démarche est réfléchie et structurée. S’accompagner des bonnes personnes pour cette mission transmet le sérieux de notre entreprise.