Voici les étapes clés pour développer un réseau de distributeurs performant dans un pays donné :
1. Analyse du marché ciblé
Avant toute expansion, il est essentiel de mener une étude approfondie du marché cible. Il s'agit notamment d'analyser la demande pour le produit ou le service, la concurrence existante, les préférences des consommateurs et les réglementations locales. Ces informations constitueront une base importante pour prendre des décisions en connaissance de cause et de confirmer ou non que le profil du distributeur est le plus adéquat.
2. Définir le profil du distributeur idéal
Chaque marché est unique et, par conséquent, le type de distributeur qui peut fonctionner dans un pays peut ne pas convenir à un autre. Il est essentiel de définir le profil du distributeur idéal sur la base de critères tels que l'expérience dans le secteur, la capacité financière, le réseau de contacts ou la présence géographique de celui-ci et l’alignement des valeurs sur celles de votre entreprise. Il est important de confirmer que ce profil existe bien sur la destination souhaitée.
3. Stratégie de sélection
Réaliser un procédé de sélection solide comme dans le cas d’un recrutement pour trouver des distributeurs qui répondent aux besoins de votre entreprise est indispensable et vous aidera à établir des relations de confiance dès le départ. Ce processus peut inclure des entretiens, des évaluations de la capacité financière et des références d'autres clients. Il est bien sûr recommandé de rendre visite à ces possibles partenaires en destination pour voir tous ces aspects et pouvoir se fier également à ses sensations.
4. Construire des relations solides
Comme pour beaucoup d'autres aspects, il est essentiel d'établir une relation solide pour maintenir une relation durable avec eux, ce qui passe par une communication ouverte et régulière. Cette relation passe aussi par la définition concrète du cadre, des attentes et objectifs, du rôle du distributeur et des exclusivités qu’ils peuvent lui être attribuées.
5. Support et formation continus
Fournissez à vos distributeurs le soutien permanent dont ils ont besoin pour réussir. Il peut s'agir d'une formation continue sur les nouveaux produits, les mises à jour technologiques ou le support marketing. Plus vos distributeurs sont compétents et accompagnés, plus vous réussirez sur le marché local. A noter que selon les cas, le distributeur n’est pas forcément commercial mais joue un rôle plus logistique ou SAV et dans ce cas vous devrez l’accompagner commercialement le cas échéant.
6. Outils technologiques et logistiques
Comme nous le disions plus haut, dans certains cas le distributeur a un rôle logistique mais dans d’autres cas il a plutôt un rôle d’agent commercial et a besoin de vos ressources pour être performant au niveau logistique et dans la gestion des commandes.
7. Adaptation à la demande locale
Chaque pays a ses propres particularités culturelles, juridiques et économiques. Adaptez votre stratégie globale à la demande locale, qu'il s'agisse de l'emballage des produits ou des stratégies promotionnelles. Vous démontrerez ainsi un véritable engagement envers le marché et ses consommateurs. Prenez en compte les remarques de votre distributeur qui connaît certainement mieux ces aspects sur son marché.
8. Monitoring et évaluation continus
Une amélioration continue est essentielle dans toute stratégie d'expansion. Il est conseillé à la fois d'établir des paramètres clairs pour évaluer la performance de vos distributeurs et l'efficacité de votre réseau, et de procéder à des révisions périodiques et d'ajuster votre approche en fonction des résultats obtenus.
En définitive, la mise en place et gestion d'un réseau de distributeurs dans un pays donné peut être un défi passionnant à ne pas prendre à la légère. Grâce à une recherche minutieuse, à une stratégie bien définie en fonction de votre produit et secteur, et à un travail de collaboration avec les partenaires choisis, votre entreprise peut établir de cette manière une présence fructueuse sur de nouveaux marchés et parvenir à une croissance durable.